IBM迅速成长的半个多世纪,是世界经济大发展时期,因而也是市场竞争日趋激烈的时期。电子计算机是最高利润市场,因而也是竞争最为激烈的市场。沃森父子在这一市场获得超乎寻常的成功,最主要的要决,是他们始终不渝地坚持着三条信念:
1. 尊重员工个人的信念
老沃森制定了一系列政策以保证合理地安排员工的工作岗位,促使员工充分发挥自己的专长;企业碰到了困难,环境发生了变化。对每一个员工也都尽量继续留用;职工工作中发生了差错,尽量不处以开除,而是创造机会使其得到改正,以将功补过。这样的政策在失业被重大的威胁的资本主义世界来说,不能不说是最能笼络人心的政策。在工作中,他们注意发挥员工的才能。员工对某项工作遇到困难,就设法调换一种能发挥他的积极性的新工作,不靠某些公司惯用的以解雇相威胁使之服从的消极手段,而是想方设法调动员工的积极性、主动性;在日常管理中注意尊重员工人格启发员工自己尊重自己。正是这些政策,使大多数员工都有一种忠于企业、献身企业的精神。
2. 尊重客户的信念
他们的响亮口号是IBM就是服务。他们采取两项措施,以保证优质服务:
一.是选择、培养优秀推销员。IBM建立了销售员学校,同时从大专院校毕业中招聘推销人员。为吸引最佳推销员进公司,IBM设置了较高比例的销售佣金,以保证推销领域的优待。沃森父子都是推销员出身,因而非常重视推销工作,总是亲自选拔那些了解市场、有常演员才能、有牧师般宗教狂热感的人,组成IBM的推销队伍,讲授推销艺术,训练他们掌握市场营销知识,然后派往世界各地。60年前,美国一家杂志曾这样形容沃森的一套推销手法:IBM的队伍浩浩荡荡,推销员在前面开路,吹吹打打大显身手;操作人员紧跟后面进行实际表演,令人叫绝。在企业史上,IBM在市场上做生意所采用的推销活动,其影响之大是空前的,可以算是首创。
二.是选择、培养为客户服务的客户工程师。征选条件很严,平均从25名应征者中才能选一名合格人选。客户工程师在为客户服务时,是站在客户的角度思考问题,动脑筋改造IBM的产品设备,使之适应客户的新要求,而不是让客户修改业务来适应IBM的设备,或窜缀客户购买新设备。IBM还有个好作风,即无论是客户工程师还是销售人员,在遇到客户设备出现故障的时候,一定盯在现场帮助抢修,直到设备投入正常使用为止。
这些措施和做法,感动了客户,使客户们相信,IBM不单单是为了自己赢利想的。因此他们赢得了信任。《美国杰出企业成功秘诀》一书的作者毕德士、华特曼介绍说:有一位电脑用户的朋友告诉我们,很多其他牌子的科技比IBM先进,而且软件也好用多了。但是只有IBM的推销人员不厌其烦地访问我们上上下下。他们不说行话,不用高深的电脑知识来唬我们,虽然价格比别人高25%,但是他们的服务使人依赖;他们甚至把我们的电脑和本地一家钢铁公司的电脑连接起来,做为后备之用,如果我们坏了,就可以用他们的。此外,IBM的产品介绍能切中要害,一切看来很成功又有保证的样子。虽然我们的预算很紧,我们还是咬着牙决定买价格高昂的IBM产品。
第三是有理想,用理想去执行一切任务的信念。这是上述两条信念得到贯彻实施的保障,乐观、热诚、进步,是IBM多年形成的一种精神。沃森提倡每个员工都要具备卓越的精神理想,用这种精神理想去推动工作,在工作中力求作出表现。他们认为:一个公司,只有敢于承担别人有敢承担的硬任务才有作为,才可能从众多公司中脱颖而出,独树一帜,挑重担子,才可能成为革新者、发明家,成为把世界推向前进的强者。老沃森还提出Think(思考)的著名箴言。一幅幅装璜别致的Think横幅在IBM办公室到处可见,以此激励员工们奋发向上,努力进取,敢于承担那些似乎不可能完成的任务。
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